تدوينات رجل مبيعات
إنَّ أيَّ عنوانٍ وظيفي في قسم المبيعات، سيضعك أمام العميل (شخص)، فرغم أتمتة أغلب مهام الشركات والأعمال التجارية، لا تزال الحاجة الى (شخص) للمبيعات حاضرة. فلا يمكن الإستغناء عن قوة التواصل البشري، عن تعابير الوجه ولغة الجسد ونبرة الصوت، وعن تأثير هذا التواصل الإنساني. فلا تزال أدبيات الإدارة تطلق في كثير من المواضع، على رجل المبيعات Salesman تسمية شخص المبيعات Sales-Person نسبة الى التواصل الشخصي Person to Person.
إن وظيفة المبيعات هي وظيفة شخص مبادر،
يجيد بناء الثقة، وبناء العلاقات، ويتحمل الضغط والرفض. لذلك فإن نموذج موظف
المبيعات – مهما أختلف بشخصيته – سيظل دائماً شخصاً واثقاً، وهو الرجل المتحفز
دائماً، والإيجابي بإستمرار.
بيد أن عملية بناء الثقة، تتطلب شخصاً
متأكداً من نفسه، ومن ما يقدمه. وهو قادرٌ على فرض الحدود وصناعة القيم للأشياء.
فالثقة والعلاقات تتطلب شخصاً يملك الثقة، مفاوضاً قوياً، إذ إن العلاقات المثمرة
لا تتحمل طرفاً ضعيفاً؛ ذلك أن الضعف يعني احتياج، والاحتياج يشكك في مصداقية ما
لديك من قيمة تقدمها.
نحن نحب ان نتعامل مع من نشعر معهم بكوننا
اشخاصاً افضل. ولا نحب التعامل مع الشخص الضعيف. لذلك تحتاج العلاقة في المبيعات
ان تحافظ على اركانها وهيكلها ثابتاً، وهذا الهيكل ما ان يمس حتى تفقد العلاقة
جودتها. وهذا الهيكل مبني على قوة موقع البائع، وعدم إحتياجه. إن أيَّ علاقة يكون
فيها رجل المبيعات هو الطرف الضعيف هي علاقة غير صحيّة، ولا تدوم لفترة طويلة.
(يسميها ستيفين كوفي علاقة مكسب / مكسب win /win، أما علاقة مكسب/ خسارة أو خسارة/ مكسب فهي
لا تمثل طريقة صحيحة لإقامة الأعمال)
وبما إنها عملية بناء ثقة، لذا فهي عملية
طويلة الأجل، فعلى عكس نقر الأزرار، لا لا تظهر نتائج عمل اليوم عاجلاً، لكنك تقوم
اليوم بزراعة بذور العلاقات التي ستثمر فرصاً لاحقاً.
تعلمك المبيعات أن لا تكون شخصاً عابراً،
بل أن تترك إنطباعاً عندّ كل شخص تمرّ عليه. ستوضع أمام أشخاصٍ مختلفين بالثقافات
والمستويات، لذا ستتعلم التعامل مع مختلف الأشخاص. وأن تكون شخصاً مبادراً في
تكوين العلاقات، إنها من تلك الوظائف التي يبقى ما تتعلمه معك، في حياتك خارج
الوظيفة.
في النهاية فإن المبيعات هي وظيفة الرجل
المتحفز، القادر على صنع القيم ووضع الحدود والتعامل مع الضغوطات.
ختاماً، هذه بعض النقاط المخلفة التي أود
الإشارة لها:
- الخطوة
الأولى في بناء الثقة مع الآخر، هي ثقتك أنت، فبدون ثقتك في ما تقدمه، لن يثق
فيه سواك. كن واثقاً حينما تتكلم، متأكداً من أقوالك: فإن كنت أنت شكاكاً
بها، كيف تتصور من الآخرين أن يثقوا بما تقول.
- إظهر بمظهر المهتم، وكن صادقاً، وأبتعد عن الكذب فهو لا
يبني علاقات طويلة الأمد.
- جدّ الأرضية المشتركة مع العميل، إذ تزداد ثقة العميل بك
حين يعرف إنكما تتشابهان في جانب معين، لا يحب الناس المجهول، والأرضية
المشتركة تجعلك مألوفاً أكثر.
- تعلم أن تتكلم أولاً، يحب الناس
أن يستمعوا للشخص لكي يثقوا به، وأن يثقوا به لكي يتعاملوا معه.
- أنظر للأمور من وجهة نظر الآخر، وأهتم قدر الإمكان
بتجربة العميل، بما يمر به وما يتعامل معه. تعلم أن تظهر له فقط ما يحتاج.
- في كل محادثة تكون اما المضيف او الضيف، اما ان تكون من تاخذ بزمام المبادرة، او تخضع للآخر. رجل المبيعات هو من يبادر بالكلام والافعال. هو قائد الحوار وليس التابع فيه.
تعليقات